用勤奮拓展市場(chǎng) 以真誠贏(yíng)得客戶(hù) —— 劉標專(zhuān)訪(fǎng)報道

       劉標于2015年11月進(jìn)入巨成結構這個(gè)大家庭，他先后在工程公司技術(shù)員、部長(cháng)助理等崗位工作，因個(gè)人家庭原因，2021年4月申請調入鄭州代表處從事銷(xiāo)售。在4個(gè)月的時(shí)間內，他的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)創(chuàng )造公司駐外銷(xiāo)售人員同期業(yè)績(jì)歷史最高點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)公司副經(jīng)理張化良對劉標進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，現分享給大家，希望能對大家的工作有所參考。

 

 

         張：你調入鄭州代表處從事銷(xiāo)售工作，短時(shí)間內取得了較好的業(yè)績(jì)，有什么感想？

       劉：首先我非常感謝公司給予我這個(gè)調崗機會(huì )。剛到鄭州時(shí)，我壓力比較大，在公司領(lǐng)導、同事的支持下，我逐步進(jìn)入新崗位角色、適應新工作節奏，工作有一些進(jìn)展，也找到了一些自信，這得益于公司強大的實(shí)力后盾和同事們的熱心幫助?，F在的業(yè)績(jì)距離我實(shí)現年銷(xiāo)售1000萬(wàn)元的目標還比較遙遠，我認為依靠我們巨成的實(shí)力和品牌效應，實(shí)現這個(gè)目標也并不是遙不可及，為早日實(shí)現這個(gè)目標，我還需快馬加鞭，更加努力地工作。
          張：你覺(jué)得做好銷(xiāo)售工作主要靠什么？
          劉：我個(gè)人覺(jué)得有幾點(diǎn)很重要，那就是“勤勞”、“坦誠”、“行業(yè)素養”、“責任”、“正直”。
          勤勞是促成萬(wàn)事之根本，坦誠是人與人之間獲取信任的最基本要素，行業(yè)素養是能與客戶(hù)深度對話(huà)的必備修為，責任是面對挫折和困難能夠全力以赴解決問(wèn)題的動(dòng)力源泉，正直是守好道德和法律底線(xiàn)保證公司和個(gè)人能夠長(cháng)久發(fā)展的定心丸。
        說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，我認為銷(xiāo)售就是做人做事，把人做好了，事辦好了，產(chǎn)品自然就銷(xiāo)售出去了，銷(xiāo)售也就是琢磨如何做人做事。
         張：在客戶(hù)開(kāi)拓方面你有什么好的經(jīng)驗呢？
         劉：經(jīng)驗談不上，我就講下我是怎么做的。
        首先，我認真梳理了微信和手機里的通訊錄，聯(lián)系親朋好友，特別是以前接觸的一些工友，告訴他們我現在干銷(xiāo)售了，有需求的可以聯(lián)系我。我更主要的是通過(guò)啟信寶、百度等網(wǎng)絡(luò )工具查詢(xún)目標客戶(hù)信息。我自己做了一個(gè)鄭州電子地圖，我把查詢(xún)的客戶(hù)公司標注在電子地圖上，客戶(hù)分布區域一目了然，我再分區拜訪(fǎng)，工作效率大大提高，拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)我就在地圖上做標記，這樣我對鄭州所有客戶(hù)拜訪(fǎng)情況了然入心。對拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)，我都會(huì )做一個(gè)詳細的登記表，每個(gè)客戶(hù)每一次拜訪(fǎng)情況都會(huì )做記錄，這對后續拜訪(fǎng)跟進(jìn)工作很有幫助。
       其次，我這幾個(gè)月對公司綜合實(shí)力、核心技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行了更加深入的學(xué)習和了解，例如公司資質(zhì)與榮譽(yù)、工程案例、產(chǎn)品使用工藝和應用案例等方面。我要去拜訪(fǎng)客戶(hù)，就必須講得清楚，這非常重要。特別是產(chǎn)品方面，我讓公司寄了很多樣品，我自己動(dòng)手做試驗，不懂的地方我就請教公司的材料專(zhuān)家，這樣讓我更系統、更深刻、更快速地了解我們的產(chǎn)品。也正是通過(guò)這些學(xué)習，我在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有更多的談資，心里有干貨，出口就不慌，正是我專(zhuān)業(yè)的態(tài)度給客戶(hù)留下好的印象，獲得了客戶(hù)的信任，也為日后的合作奠定基礎?？蛻?hù)也會(huì )覺(jué)得我們公司跟其他同行不一樣，更容易對我們產(chǎn)生興趣，更愿意跟我們打交道，事實(shí)上我們確實(shí)跟客戶(hù)有很多合作切入點(diǎn)，這也是我們公司的優(yōu)勢，我們要利用好這些優(yōu)勢。
        張：你去鄭州后，短時(shí)間內就開(kāi)發(fā)出了幾個(gè)新客戶(hù)，你是如何突破的呢？
        劉：我這幾個(gè)月拜訪(fǎng)了大量的客戶(hù)，已合作的客戶(hù)只有幾個(gè)，進(jìn)展還是慢了一點(diǎn)。我的感受：做銷(xiāo)售工作，陌生拜訪(fǎng)是必經(jīng)之路，客戶(hù)拜訪(fǎng)一次就能成交的概率非常低，雙方合作是一個(gè)相互認可的過(guò)程，因此需要多次拜訪(fǎng)，讓客戶(hù)增加對你的了解，增強對你的信心。今年合作的幾個(gè)客戶(hù)，我平時(shí)拜訪(fǎng)得比較多，只要客戶(hù)不太忙，我就跟他們嘮嘮嗑、喝喝茶，交流多了彼此就熟悉了，一開(kāi)始就要把客戶(hù)當朋友去處，不能一心只想著(zhù)別人快點(diǎn)買(mǎi)我們產(chǎn)品，別人認可我了，認可了我賣(mài)的產(chǎn)品，合作也就水到渠成。
       由于我對工程預算、施工方案、施工工藝等方面都有一定經(jīng)驗，我自己花錢(qián)購買(mǎi)了一些工程類(lèi)軟件，自己能動(dòng)手做一些事情。在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，如果客戶(hù)有需求，我都會(huì )力所能及、無(wú)償地提供相關(guān)幫助，偶爾也會(huì )熬夜加班，但做這些我并不覺(jué)得累，因為我確實(shí)把客戶(hù)當成朋友來(lái)處，哪怕他還沒(méi)有購買(mǎi)我一分錢(qián)的材料，我都竭盡全力去幫助。我覺(jué)得心里裝著(zhù)客戶(hù)，想著(zhù)客戶(hù)，盡自己所能去為客戶(hù)解決問(wèn)題，能為客戶(hù)幫上忙，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)小忙，相信客戶(hù)也會(huì )把我當朋友看，他們買(mǎi)誰(shuí)的材料都是買(mǎi)，價(jià)格差不多，為什么不買(mǎi)我這個(gè)朋友的材料呢？！
         張：你今年開(kāi)發(fā)的幾個(gè)客戶(hù)，從客戶(hù)持續購買(mǎi)的情況看，客戶(hù)維護得很好，這方面你有什么心得？
         劉：我覺(jué)得打江山難，守江山也難。新客戶(hù)開(kāi)始購買(mǎi)我們產(chǎn)品，并不意味著(zhù)我們成功了，這只是萬(wàn)里長(cháng)征第一步，如果后續服務(wù)工作跟不上，這個(gè)客戶(hù)很容易“夭折”。只要是我的客戶(hù)，我就要認真服務(wù)好，一定做到保質(zhì)保量按時(shí)送達客戶(hù)手中。我這個(gè)人性格比較軸，平時(shí)也偶爾會(huì )因為發(fā)貨的事情跟公司同事“較真”，我覺(jué)得無(wú)論什么時(shí)候我們都不要失信于客戶(hù)，哪怕是一次失信，都可能使我們前期所做的努力前功盡棄。
        我們一定要做好售后服務(wù)?？蛻?hù)使用我們的產(chǎn)品，用得怎么樣？有什么問(wèn)題？我們都要主動(dòng)去了解。不要怕客戶(hù)提出問(wèn)題，就怕客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題不提出來(lái)，這樣反而對今后合作不利。鄭州這邊的客戶(hù)，我一般都會(huì )到客戶(hù)工地上去看看，需要指導的，我自己動(dòng)手干，客戶(hù)看到了我們的專(zhuān)業(yè)和擔當，對我們會(huì )越加信任，雙方合作的基礎就會(huì )夯得更扎實(shí)。
          張：對今后的工作你有什么想法，跟大家分享一下。
          劉：可能大家覺(jué)得我年銷(xiāo)售1000萬(wàn)元的目標有些宏偉，我覺(jué)得憑我們巨成的實(shí)力，在河南省是有能力實(shí)現這個(gè)目標的，我知道前面會(huì )有很多很多的困難，但我堅信只要努力工作，就一定有回報，正所謂“苦心人、天不負”。我認為產(chǎn)品銷(xiāo)售這塊還得多跑跑業(yè)主單位和設計單位，這對我們特色產(chǎn)品和常規產(chǎn)品都很重要，在市場(chǎng)中我們占有主動(dòng)權越多，我們市場(chǎng)競爭力就會(huì )越強，這也是我今后工作的一個(gè)重要方向。巨成公司是一個(gè)非常好的平臺，我也非常珍惜這個(gè)平臺，公司這么多年一直不忘初心、堅持創(chuàng )新，已取得了豐碩的科技成果，未來(lái)發(fā)展不可限量。我對公司充滿(mǎn)信心！對行業(yè)充滿(mǎn)信心！對實(shí)現銷(xiāo)售目標更是充滿(mǎn)信心！
         做銷(xiāo)售沒(méi)有奇跡，唯有天道酬勤。劉標雖然入職銷(xiāo)售崗時(shí)間不長(cháng)，但他憑著(zhù)勤奮、執著(zhù)在中原大地快速開(kāi)疆拓土，用真誠贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，他就像一名勇士，朝著(zhù)自己的目標，不懼困難、披荊斬棘、勇往直前。