十年磨一劍 營(yíng)銷(xiāo)結碩果 —— 武漢代表處副主任王小兵訪(fǎng)談
王小兵于2009年畢業(yè)于武漢理工大學(xué)交通工程專(zhuān)業(yè)，兩年后加入武大巨成結構股份有限公司。2021年，王小兵經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)突出，獲“公司優(yōu)秀員工”榮譽(yù)稱(chēng)號。
一葉可知秋，一事可成鏡。近期，綜合管理部主任馮婧對奔波在營(yíng)銷(xiāo)路上的王小兵進(jìn)行了電話(huà)訪(fǎng)談。
馮 婧：小兵，2022年是你加入巨成結構的第十年，可以談?wù)勀阍诰蕹傻墓ぷ鹘?jīng)歷嗎？
王小兵：時(shí)光飛逝，我加入巨成已整整十個(gè)年頭。十年，不是一個(gè)短暫的歲月，這十年里，我慢慢地蛻變，已從一個(gè)懵懂的新人成長(cháng)為一名老員工。剛加入巨成，我在工程部當技術(shù)員，先后經(jīng)歷了姚孟電廠(chǎng)項目、酒鋼項目以及宿遷恒大項目，在匡正學(xué)、任大興經(jīng)理的悉心指導下，較快地適應了巨成工作，在具體的工程項目中熟悉、掌握了巨成科技，成長(cháng)為真正的巨成人。2014年，我調入經(jīng)營(yíng)部也就是現在的武漢代表處，主要負責施工方案編制和部分外業(yè)。2015年，公司讓我單獨負責襄陽(yáng)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，主要跑鄂西北地區的經(jīng)營(yíng)。2018年至今，我在武漢代表處做營(yíng)銷(xiāo)工作。
馮 婧：從2014年到2022年，近8年的營(yíng)銷(xiāo)工作，一定有讓你印象深刻的事吧？
王小兵：營(yíng)銷(xiāo)工作的每個(gè)項目都是不同的，每個(gè)項目都能有新的體會(huì )。印象比較深的是洽談某個(gè)錨桿項目，前期著(zhù)眼于技術(shù)與經(jīng)濟，關(guān)注點(diǎn)在設計和業(yè)主。在跟總包談判時(shí)，總包項目經(jīng)理直截了當地問(wèn)：“錨桿采用你們這種方式，對你們來(lái)說(shuō)推廣了技術(shù)，業(yè)主也省了投資；但對我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何收益，那我就不會(huì )采納！”確實(shí)啊，做成一個(gè)項目，首先是要能達到雙贏(yíng)、最好能達到三贏(yíng)、四贏(yíng)。這個(gè)項目后來(lái)沒(méi)談成，卻讓我明白了，我們在進(jìn)行項目洽談時(shí)，要能從各個(gè)方面考慮，盡量面面俱到。
馮 婧：2021年，你完成的產(chǎn)值和回款都相當可觀(guān)，你覺(jué)得成功的因素有哪些呢？
王小兵：去年的產(chǎn)值和回款較以往的確有所提高，但需要改進(jìn)和提升的地方也不少，與公司的其他優(yōu)秀員工相比，我的差距還很大。
一方面，2021年的一些收獲應該說(shuō)是機遇和努力并重，有一部分項目是搶險搶修工程，這正好是巨成的強項。多年來(lái)，我一直都在和這些業(yè)主保持溝通聯(lián)絡(luò )，那么，出現問(wèn)題時(shí)業(yè)主首先就想到巨成了。我們也能快速、圓滿(mǎn)地完成任務(wù)，回款自然也就不是問(wèn)題。
另一方面，要保持持續、有效地溝通。去年的項目也遇到過(guò)一些問(wèn)題，比如宜昌某項目的業(yè)主曾對我們提出一些質(zhì)疑，但我們不卑不亢，持續耐心溝通，業(yè)主最終被我們的誠意和實(shí)力感動(dòng)。在執行過(guò)程中，我也特別關(guān)注安全質(zhì)量，項目部按照業(yè)主要求的工期完成節點(diǎn)任務(wù)。最終，業(yè)主將巨成評為整個(gè)集團的優(yōu)秀供應商，為后續經(jīng)營(yíng)打下了基礎。
第三個(gè)方面，也是最重要的，那就是巨成的實(shí)力和領(lǐng)導的支持。面對復雜的項目，首先我堅信公司肯定能做下來(lái)，有了這種自信，就能給業(yè)主信心——事情交給巨成肯定沒(méi)問(wèn)題！項目的洽談更離不開(kāi)公司領(lǐng)導的支持，高老師、萬(wàn)總、專(zhuān)家教授以及各部門(mén)經(jīng)理的全力支持是拿下項目的有力保障！
馮 婧：你在營(yíng)銷(xiāo)工作中，碰到難辦的事情都是怎么解決的呢？
王小兵：營(yíng)銷(xiāo)工作中的困難很多，但我認為溝通是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。比如襄陽(yáng)某項目，因時(shí)間緊迫，業(yè)主倉促發(fā)放了標書(shū)。和領(lǐng)導商議后，我馬上到業(yè)主相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，議標時(shí)，我與業(yè)主詳盡溝通我們之前組織專(zhuān)家對項目進(jìn)行的實(shí)地考察過(guò)程和成果，業(yè)主最終認可了我們的工作和實(shí)力，把我們評為第一中標方。我認為，有效的溝通是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，“巨成特色的溝通”為我們的后續業(yè)務(wù)實(shí)現了良好的開(kāi)局。
馮 婧：做好營(yíng)銷(xiāo)工作，你覺(jué)得最重要的有哪幾方面呢？
王小兵：我個(gè)人認為，做好營(yíng)銷(xiāo)工作，第一步，是必須熟練掌握公司的產(chǎn)品、技術(shù)，這樣在拜訪(fǎng)時(shí)，才有底氣應對客戶(hù)提出的各種問(wèn)題；第二步，是明確目標客戶(hù)，廣撒網(wǎng)只是開(kāi)始，隨后要明確區域內有哪些主要客戶(hù)；第三步，要對主要目標客戶(hù)進(jìn)行針對性的拜訪(fǎng)，推廣公司，為客戶(hù)解決問(wèn)題；最后，也是最重要的一步，是貴在堅持。也許在短時(shí)間內并沒(méi)有成效，經(jīng)過(guò)日積月累的接觸，也會(huì )讓客戶(hù)對我們有比較深入的了解，認識到巨成是干實(shí)事、解決問(wèn)題的公司后，絕大部分客戶(hù)是愿意跟我們合作的。
馮 婧：小兵，作為一名老員工，能分享一下您在巨成工作多年的動(dòng)力是什么？
王小兵：我覺(jué)得，主要是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，但更主要的是公司創(chuàng )新、奉獻的理念。公司領(lǐng)導牢牢抓住了國家的老舊小區改造風(fēng)向標，作為老巨成人，我堅信未來(lái)建筑物改造將超過(guò)新建，成為行業(yè)內的主流方向?？萍紕?chuàng )新是巨成發(fā)展歷史中的永恒主題，巨成積極響應國家號召，力爭將更多的創(chuàng )新科技成果轉化為產(chǎn)品，推出有利于老舊小區改造、利國利民的核心技術(shù)。始終不忘初心，秉承服務(wù)于社會(huì )，為人類(lèi)提供建筑宜居環(huán)境的理念，為實(shí)現建筑物改造藝術(shù)大師的偉大夢(mèng)想而奮斗！
馮 婧：那么，這份工作帶給你最大的收獲是什么呢？
王小兵：是人生的閱歷、工作經(jīng)驗和知識技能。我在巨成的這十年，學(xué)到了很多，首先是巨成的科技，在公司內部需要從施工、設計、檢測、材料等方面和部門(mén)對接，對接溝通的過(guò)程就是從了解到熟悉再到融會(huì )貫通的過(guò)程。其次是營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )接觸到各行業(yè)的人，在跟對方溝通時(shí)也能了解對方是如何看待同一件事物，學(xué)會(huì )換位思考。經(jīng)歷多了，人生的閱歷自然就豐富。
馮 婧：2022年了，你對自己和公司的期望有哪些？
王小兵：百尺竿頭，更進(jìn)一步。2022年，我爭取在去年的基礎上更上一層樓，希望我們武漢代表處也更進(jìn)一步，達成基本目標，向沖刺目標進(jìn)發(fā)，為公司的發(fā)展添磚加瓦！逆水行舟，不進(jìn)則退，在全國改造行業(yè)發(fā)展得如火如荼之時(shí)，巨成上下團結一心，各個(gè)部門(mén)形成聯(lián)動(dòng)合力，共同破解技術(shù)和業(yè)務(wù)難題，力爭成為業(yè)界標桿，擘畫(huà)巨成的營(yíng)銷(xiāo)藍圖！
結語(yǔ)：十年營(yíng)銷(xiāo)磨一劍，王小兵的優(yōu)異業(yè)績(jì)絕非偶然，這離不開(kāi)經(jīng)年累月的客戶(hù)積累，離不開(kāi)積極敏銳的營(yíng)銷(xiāo)技巧，離不開(kāi)精益求精的專(zhuān)業(yè)素養，更離不開(kāi)巨成厚積薄發(fā)的堅強后盾。常照表率之鏡，汲取前行力量。相信巨成的核心產(chǎn)品和技術(shù)，通過(guò)巨成的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，一定能夠在全國各地開(kāi)花結果！
