關(guān)于提高公司經(jīng)營(yíng)能力的若干思考
董事長(cháng)高作平在2015年度經(jīng)營(yíng)工作會(huì )議上的講話(huà)
2014年，年初期待的公司總產(chǎn)值突破二億元，出現單個(gè)項目產(chǎn)值過(guò)三千萬(wàn)元的項目，出現產(chǎn)值過(guò)五千萬(wàn)元的代表處，結果期待完全沒(méi)有實(shí)現，實(shí)際總產(chǎn)值反而低于2013年。2015年即將開(kāi)始，如何做好2015年的經(jīng)營(yíng)工作，關(guān)鍵在于提高整個(gè)巨成的經(jīng)營(yíng)能力，提高經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵在于人才、科技、制度、技巧。
2014年經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題主要表現為：責權不清、執行力不強。從上層開(kāi)始，該管的沒(méi)有管住，到手的項目沒(méi)有拿到。比如野芷湖大橋項目，送來(lái)的項目拿不??；荊州大橋項目，煮熟的鴨子飛了；基地管理，也一片亂象，檢測實(shí)驗室的門(mén)都管不清楚，以致于檢測資質(zhì)審查險些被注銷(xiāo)。代表處的工作很不穩定，有些代表處基本無(wú)業(yè)績(jì)，甚至連工作過(guò)程都講不清楚，有些代表處的業(yè)績(jì)像過(guò)山車(chē)；產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的畸形怪象沒(méi)有改觀(guān)，公司業(yè)績(jì)總體仍處于徘徊。
2015年要從以下方面切實(shí)提高公司整體經(jīng)營(yíng)能力：
一、經(jīng)理層是經(jīng)營(yíng)管理的統帥部，要革自己的命；要對巨成高度忠誠；要高度團結；要有高度責任感；要全身心投入。要宏觀(guān)控制，從制度入手，依上下層次，按經(jīng)營(yíng)方向，做好統籌兼顧，牢牢把握經(jīng)營(yíng)工作主動(dòng)權。切實(shí)提高領(lǐng)導水平，增強執行力。真正能通過(guò)你們的工作，調動(dòng)每一個(gè)干部，每一個(gè)代表處主任，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)工作職員的積極性。榜樣的力量是無(wú)窮的，經(jīng)理層要想做好領(lǐng)導工作，調動(dòng)全公司職員積極性，必須先從自身做起。所謂先革自己的命，就是經(jīng)理層不能混，要用腦子工作，要有思路，要想在別人前面，要創(chuàng )造性工作；所謂先革自己的命，就是在工作思路清晰的前提下，要提高工作效率，增強執行力，今天能辦的事決不拖到明天，在工作中要表現耐力、要表現韌性、要表現氣勢，力爭把工作做到盡善盡美；所謂先革自己的命，就是要有犧牲精神，要做巨成的主人，要以巨成為家，除了必須的家庭要務(wù)外，要舍棄私事，專(zhuān)注公務(wù)，將全部精力和時(shí)間投入到巨成的經(jīng)營(yíng)管理。董事會(huì )和股東期待你們勇?lián)厝?、頂天立地、不辱使命?/span>
二、要特別重視公司資質(zhì)申報、生產(chǎn)標準制定及現有資質(zhì)和標準的維護與清理工作。巨成結構已遠不是巨成加固，要領(lǐng)悟公司的發(fā)展方向，要從頂層策劃公司未來(lái)幾年的資質(zhì)申報與產(chǎn)品標準制定計劃，盡快完成公司經(jīng)營(yíng)大方向的轉型升級。關(guān)于這項工作，公司經(jīng)理層要制定分層次的責任體系，各層次都要落實(shí)到具體人?，F在就要制定2015年本項工作的計劃，依照公司的發(fā)展目標分輕重緩急安排實(shí)施。巨成加固改成巨成結構以后，公司的廣告詞“建筑醫生、結構救星”換成了“建筑物改造的藝術(shù)大師”。各位一定要明白，這絕不只是簡(jiǎn)單的廣告詞。這是巨成公司轉型升級的號角，巨成的主營(yíng)方向已發(fā)生根本的改變，巨成的追求更高遠、巨成的抱負更宏大、巨成的理想更誘人！巨成要為建筑物提供的服務(wù)已遠不止結構安全，建筑物的節能、環(huán)保、美觀(guān)已成為巨成轉型升級后的服務(wù)目標。因此，巨成的科技開(kāi)發(fā)，巨成的技術(shù)與產(chǎn)品都將圍繞轉型升級的目標，由此，公司的資質(zhì)、公司的生產(chǎn)標準也必須緊緊跟進(jìn)，經(jīng)理層要深入透徹理解董事會(huì )的決策，依據巨成新的愿景，全面籌劃公司的資質(zhì)與生產(chǎn)標準。
三、堅決貫徹執行項目經(jīng)理制度。首先要在用人上大刀闊斧，選人用人要不拘一格，不要光盯著(zhù)自己的部門(mén)，光盯自己的公司，光盯巨成體系內的人，要敢于淘汰你身邊不合格卻親近你、巴結你、擁護你的人，要選用和外聘最優(yōu)秀的人做項目經(jīng)理。在選好經(jīng)營(yíng)人員的基礎上，要嚴格培訓，讓項目經(jīng)理完全達到合格水平，并且真正能熱愛(ài)巨成、奉獻社會(huì )、服從指揮、融入團隊。要放手使用，堅決執行項目經(jīng)理制度，讓項目經(jīng)理在巨成的經(jīng)營(yíng)工作中發(fā)揮主體作用。項目經(jīng)理要從信息跟蹤、項目方案、合同洽談或投標、到項目開(kāi)工、中間的變更、竣工驗收、資料匯編、項目決算直至收款結束等方面實(shí)施全過(guò)程管理，包括項目成本、計劃執行、工人工資、項目部所有人員的補貼獎金的審核控制。項目經(jīng)理要逐步過(guò)渡到分經(jīng)營(yíng)方向、分相對固定的客戶(hù)關(guān)系、分專(zhuān)業(yè)的精細管理。要通過(guò)項目經(jīng)理制度完善公司的分級財務(wù)管理，改進(jìn)公司的客戶(hù)關(guān)系，扭轉公司大量欠款的被動(dòng)局面；要通過(guò)項目經(jīng)理制度培養和發(fā)現公司的后備干部、經(jīng)營(yíng)人才和管理骨干。
四、總部要在經(jīng)營(yíng)工作中起到表率作用。比如如何在武漢、湖北構建經(jīng)營(yíng)體系？形成以武漢為中心，對全省二級城市全輻射，要從組織構架、人才體系、制度建設、管理模式、激勵機制、經(jīng)營(yíng)技巧各個(gè)方面進(jìn)行探索。如何在武漢、湖北經(jīng)營(yíng)出最大化效益？我們在武漢大學(xué)每年有上千萬(wàn)元產(chǎn)值，為什么其它大學(xué)沒(méi)有？我們在宜昌有項目，為什么我們在襄陽(yáng)、在黃州、在恩施、在其它二線(xiàn)城市都沒(méi)有？為什么我們在水電、房建、廠(chǎng)建、通訊信息領(lǐng)域有項目，在港航、石化、軍工很多領(lǐng)域沒(méi)有項目？我們完全可以在全省的各個(gè)地方、各個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。如何形成穩定的、日益增長(cháng)的大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )？我們現在湖北有三峽集團、南水北調、武鋼、電信、移動(dòng)通訊等一批穩定客戶(hù)。維護客戶(hù)關(guān)系，擴大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，仍然做的很不夠，將這個(gè)指標弄上去，武漢、湖北的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)才會(huì )穩步上升。經(jīng)理層要身體力行，要在經(jīng)營(yíng)武漢、經(jīng)營(yíng)湖北的過(guò)程中積累經(jīng)驗，真正落實(shí)經(jīng)營(yíng)方針中以武漢、湖北為基地的思路，要真正在武漢、湖北做出經(jīng)營(yíng)上的全方位成功，要讓武漢、湖北成為全國各代表處的經(jīng)營(yíng)典范，要讓武漢、湖北的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗成為巨成營(yíng)銷(xiāo)理論體系探索的主體部分，要讓經(jīng)理層成為巨成經(jīng)營(yíng)團隊的導師。
五、代表處是巨成經(jīng)營(yíng)工作的主體，代表處經(jīng)營(yíng)工作的業(yè)績(jì)決定巨成經(jīng)營(yíng)工作的成敗。巨成公司區別于國內同業(yè)公司的最大亮點(diǎn)之一，就是巨成有覆蓋大半個(gè)中國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。多年來(lái)，代表處的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)一直占巨成總經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的三分之二左右。但作為一個(gè)已經(jīng)擁有20個(gè)省級代表處的網(wǎng)絡(luò )，這個(gè)業(yè)績(jì)與宏大的網(wǎng)絡(luò )體系相比很不相稱(chēng)。我們總共在全國二十一個(gè)省會(huì )城市設有經(jīng)營(yíng)機構，武漢只占總經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )的5%不到，但常年完成的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)都在30%左右，而每個(gè)代表處完成的平均業(yè)績(jì)不到總經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的4%，難道是因為武漢、湖北市場(chǎng)大嗎？肯定不是?？偛康墓こ虡I(yè)績(jì)占總業(yè)績(jì)25%，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大于總業(yè)績(jì)的50%。這個(gè)分析表明，巨成的代表處經(jīng)營(yíng)潛力很大，如何最大限度發(fā)揮巨成各代表處的作用已成為巨成發(fā)展中最主要的問(wèn)題，也是最令人激動(dòng)的希望所在。眾所周知，代表處的發(fā)展關(guān)鍵是人，也就是代表處的主任。大膽、大力進(jìn)行代表處主任的選聘和改組是最重要的工作，決不能讓長(cháng)期業(yè)績(jì)平平的代表處主任悠享清閑，決不容忍吃里扒外的代表處主任穩坐高位，決不能讓經(jīng)營(yíng)能力不夠的代表處主任浪費資源。2015年三月底以前必須對上述代表處主任全部更換到位?？偛恳獙Ω鞔硖幖訌姽芾?，加強指導，要及時(shí)、透明地公開(kāi)各代表處的工作狀況，對各代表處的管理工作要實(shí)現常態(tài)化。要通過(guò)管理，嚴格要求各位代表處主任，真正使他們服從指揮，對不按總部要求按時(shí)向總部匯報工作的代表處主任要嚴肅批評，直至警告和撤換，決不容許代表處主任凌駕于總部之上。要通過(guò)關(guān)心指導代表處主任的工作，讓為巨成奮戰在外的、孤獨的代表處主任對巨成有親近感、有回歸感、有認同感?？偛恳嫘臑楦鞔硖幏?wù)，要指導和幫助他們提高業(yè)績(jì)，要有傾向于代表處的支持政策，要逐個(gè)使單獨工作的代表處主任有發(fā)展，大膽放手讓他們建設以自己為中心的經(jīng)營(yíng)團隊，用穩定的發(fā)展，增長(cháng)的業(yè)績(jì)?yōu)樗麄兿陋毟?，增加個(gè)人收入，確立自信心，成為巨成的經(jīng)營(yíng)骨干。要用公開(kāi)透明的工作機制讓總部和各代表處之間相互了解，互相促進(jìn)，有序競爭。讓他們比經(jīng)營(yíng)能力，比管理水平，比控制成本，比收款比例，比總體業(yè)績(jì)。要力爭在2015年依人、依勢、依地策劃代表處的發(fā)展，實(shí)現20%的代表處成為標桿，60%的代表處成為常態(tài)，另外20%的代表處不虧損的格局，要實(shí)現代表處的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)大于公司總經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)85%的目標。
六、以科技促經(jīng)營(yíng)是巨成經(jīng)營(yíng)的總方針。巨成有別于國內同業(yè)公司的顯著(zhù)特征，除前面已提到具有同業(yè)公司中最大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )以外，還具有另外三個(gè)顯著(zhù)特征：首先具備有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，可以為既有建筑物提供從檢測、設計、施工到材料供應的全方位服務(wù)；其次服務(wù)的對象包括各行各業(yè)的建筑物；最顯著(zhù)的特點(diǎn)是，巨成是學(xué)研產(chǎn)一體化的結果，“珞珈山水、巨成之源”是對巨成起源的形象描述，巨成出生高貴，起點(diǎn)前沿，抱負遠大。巨成有同業(yè)公司中最高層次的科技人才，六位教授，六個(gè)博士，近三十個(gè)碩士，是一個(gè)人才密集型的公司；巨成參編與主編的國家與地方規程規范達16個(gè)，在同業(yè)公司中名列第一；巨成申報了七十幾項國際與國內專(zhuān)利。2014年推出了清水混凝土面層技術(shù)、自鎖錨固技術(shù)和橋梁檢修架車(chē)三大核心技術(shù)與產(chǎn)品，完全體現了巨成“科技為根、創(chuàng )新為本”的理念。豎起了巨成在行業(yè)中科技引領(lǐng)的大旗。2014年，我們通過(guò)與全國45個(gè)設計公司的交流，使我們的自鎖錨固技術(shù)和清水混凝土技術(shù)取得了顯著(zhù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，并且使公司在2014年底跟蹤的項目信息達到了兩個(gè)多億，非常有希望經(jīng)營(yíng)成功的項目達到了一個(gè)億以上，這是一個(gè)讓我們對2015年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)有驚喜期待的結果。為什么會(huì )有這樣的好局面？分析非常有希望經(jīng)營(yíng)成功的項目，其中自鎖錨固技術(shù)的應用就有幾千萬(wàn)之多。所以我們必須更加堅定以科技促經(jīng)營(yíng)的總方針。真正在全公司形成“一個(gè)人搞研發(fā)、一百個(gè)人賣(mài)技術(shù)”的局面，讓巨成的技術(shù)與產(chǎn)品盡快交流到設計院，宣傳到政府和企業(yè)。要做好這一工作，首先要在總部與各代表處下達技術(shù)交流的硬性指標，而且要限期完成任務(wù)；要及時(shí)修訂技術(shù)交流的軟件，要準確、及時(shí)、通俗地將巨成的技術(shù)與產(chǎn)品反映在公司的演講軟件中；要大力培訓科技交流的人才，公司要利用春節培訓等機會(huì )，進(jìn)行公司技術(shù)交流軟件的演講比賽，發(fā)現和培養更多演講人才。
七、加速新技術(shù)與新產(chǎn)品的推出是做好巨成經(jīng)營(yíng)工作的重大舉措。2014年我們推出了三大核心技術(shù)與產(chǎn)品：清水混凝土技術(shù)還有不成熟的地方；橋梁檢修架車(chē)完成了現場(chǎng)試驗，還要進(jìn)行試用試驗與專(zhuān)家評審才能投放市場(chǎng)；我們開(kāi)發(fā)的內墻與外墻涂料也沒(méi)有投放市場(chǎng)。因此，2015年我們會(huì )有很多新的故事可以講，講好了這些新的故事，不僅可以極大增加巨成的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，也會(huì )加快推動(dòng)巨成整體的轉型升級。為了2015年講好新故事，我們必須做好以下工作：要盡快完成《清水混泥土面層技術(shù)規程》與《自鎖錨固技術(shù)規程》兩個(gè)湖北省地方規程的編制與發(fā)布；要加快清水混凝土面層澆筑施工工藝的研發(fā)工作，對泵送設備、模板技術(shù)、澆搗工藝與成品保護盡快形成成熟可靠的成果，力爭2015年三月底取得成功；對橋梁檢修架車(chē)要盡快改進(jìn)，進(jìn)行試用試驗與專(zhuān)家評審，力爭2015年六月底完成，下半年投入市場(chǎng)；涂料產(chǎn)品爭取在春節前完成標準制定，產(chǎn)品定型，產(chǎn)品包裝與銷(xiāo)售策劃，力爭春節后在武漢試點(diǎn)投放市場(chǎng)，然后逐步擴大試點(diǎn)范圍，民用市場(chǎng)的潛力是無(wú)限的，我們期待夢(mèng)想成真，期待在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上放衛星，我們要滿(mǎn)懷希望，萬(wàn)一我們成功了呢!
八、營(yíng)銷(xiāo)技巧是經(jīng)營(yíng)成功的重要保證。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，巨成要認真學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)理論，要將營(yíng)銷(xiāo)理論與巨成面對的市場(chǎng)實(shí)際相結合，探索巨成的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。從現在開(kāi)始，巨成全體經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售人員要注重營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習，公司要請專(zhuān)家和教授對營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行系統宣講，一次不行講十次，公司要在專(zhuān)家和教授的指導下，為所有職員安排營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習資料。同時(shí)要請做營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家和教授，針對巨成面對的市場(chǎng)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，指導和幫助我們一起科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。2015年要在巨成培養一批既懂得營(yíng)銷(xiāo)理論，又能結合自己經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的實(shí)際，悟出經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)家。我們的總體目標：要形成適合巨成公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，要培養營(yíng)銷(xiāo)體系中各層次、各崗位合格的營(yíng)銷(xiāo)人才，要探索出既符合營(yíng)銷(xiāo)理論又具有巨成獨創(chuàng )的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
經(jīng)營(yíng)工作是公司的核心工作，經(jīng)營(yíng)上不去，公司的發(fā)展是一句空話(huà)，所以我們要將小平同志的“發(fā)展是硬道理”結合巨成的實(shí)際修改為“經(jīng)營(yíng)是硬道理”。巨成的業(yè)績(jì)徘徊已達八年，八年之痛何年了斷，八年蓄勢何年爆發(fā)，八年徘徊何年出彩，我們對2015年充滿(mǎn)期待！
